财税行业，如何低成本获客实现月增百户？

之前分享过一篇文章《toB行业怎么做好SEM投放？｜10年老司机带你操盘》，有人留言说想看财税行业的获客经验，今天终于有空，来跟大家唠唠我认知中的财税行业现状以及发展前景，主要是分享下获客思路，供大家参考。

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财税行业现状

首先聊一下财税行业的现状，财税行业因为注册代账客单价较低的缘故，投放SEM很难做到很高的投入产出比，一般一条可跟进线索投放成本在200以上，而成交金额只有2400-4800，按优秀销售百分之20的成交率来算，也需要1000块来成交一单，扣掉销售工资以及提成，对于财税企业来说，第一年基本是不挣钱的。

好在财税行业续费率相对较高，第二年没有了获客成本，只要续费，那么就是将近百分百的利润。维护的好，还会有转介绍，资质代办，许可证等项目可以做。因此，现在很多财税企业的主要目的是增户，再增户，户越多，财税企业抗风险的能力也就越大。

企业传统获客渠道因为受互联网获客的冲击，代账类公司获客成本居高不下,新客成本太高，老客户流失，加上竞品公司各种压低代账价格，传统的坐等老客户转介绍方式已经无法应对日渐增大的竞争，搜索引擎营销/信息流等渠道越来越为财税企业所钟爱。

有数据显示，近几年企业在搜索引擎获客的成本翻了好几倍，很多财税企业为了增户，甚至负产出投放，极大的增加了SEM获取客户的难度。在这种情况下，财税企业如何破局，低成本增户？请看下面分享。

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搜索引擎投放分享

投放关键词：工商注册、公司注册、代理记账、工商变更、公司核名等（营业执照代办很多个体，建议低价或者不投。）

投放创意：0元注册公司，本地公司上门服务，快速下证等等。

投放落地页：以免费核名表单，在线客服答疑，400电话等方式转化。

投放渠道：百度、360好搜、搜狗、神马等

竞品：甲方代理记账公司、税派单平台、以及加盟形式的互联网财税公司

因为投放方太多，竞争特别大，没有网络团队的中小型财税企业会选择采买派单平台客源，或者加盟互联网平台来获得销售线索。

经过笔者近两年的投放数据统计，财税行业一条有效线索（可跟进，非个体，有注册公司/代账需求的线索）成本大概在300-500之间。加上竞品的各种恶意竞价，整个搜索引擎获客体系竞争完全是一篇红海，想通过搜索引擎低成本获客，只能通过数据分析做精细化运营，利用基木鱼+oCPC实现品效双赢。

如何获取数据？

通过基木鱼投放上述关键词（当然不止上面那些，通过核心词可以拓展出更多的关键词）；

落地页使用爱番番+表单+400电话投放（必须用中间号才能获得关键词数据），为了方便监控搜索词和来源关键词，投放以后获得的线索接入CRM，接入的内容除了手机号、姓名以外，搜索词，关键词，以及地域，所属投放计划，转化落地页等信息，需要通过API一起传到CRM系统里。

销售对于线索进行跟进的过程中，需要对首次联系的客户打标签，比如意向度（A、B、C、D），注册公司OR个体，是否有地址等等。然后跟进到最后，一般是7-15天，对线索进行操作，是否成交，并描述未成交的原因。

通过以上一系列操作，我们可以通过CRM筛选相关数据：

线索转化好的是PC还是移动端，成交好的是PC还是移动端，统计线索词都有哪些，意向为个体的词有哪些，成交词有哪些，成交客户的搜索时间大概是什么时间，未成交词有哪些，未成交原因大概是什么，是因为价格高，还是因为客户需要办理的区域公司业务覆盖不到，区县是否可以投等各个维度的数据就都有了。

以上流程笔者亲测可以实现，如果大家有疑问可以留言交流，我可以给大家提供指导。

当然以上所说的搜索关键词、投放设备（PC/YD）、投放时间段、投放地域（是否区县）这些数据可以通过基木鱼线索通加CRM来获得，另外由于当地工商政策导致某些行业禁办的，最好直接把行业词否掉，比如金融投资、资产管理、实业、培训学校等。这种相关词进来的线索本身就无法成交，空有线索也没有用。

有了以上数据，相信大家也知道如何根据数据优化投放效果了，无非就是四象限法则，增加高转化词，计划，地域，时段的消耗，保证流量，降低低转化，无转化词的消耗。这里就不在赘述了，今天分享的只是思路及方法。

关于oCPC投放

说实话笔者对于oCPC真的可以说是又爱又恨，爱他跑好模型以后省心，起量，成本可控。恨他经常跑不进二阶，没有了低门槛投放，如果一阶段跑不好，二阶段经常容易跑歪。你有没有遇见过转化成本写的200，一次点击就200的情况？偏偏他跑完一算整体成本，转化成本还真能给你搞到200。

对于多城市投放可以轻松达到数量要求进oCPC二阶的朋友，笔者还是建议跑oCPC的，因为跑这个确实是量大，转化成本可以自己设置，还是非常不错的。

如果是跑单一城市，还是建议跑cpc，毕竟有基木鱼数据支持，自己把控投放，感觉更靠谱一些，0门槛是特别容易跑偏的，毕竟没有数据转化模型的积累。

在这里特别强调一点，不管是不oCPC，数据的分析都是要做的，通过数据分析及优化来保证投放效果，二阶段跑的好离不开一阶段的积累，如果一阶段都是一些个体，区县线索，到了二阶放量，个体和区县线索还是会很多，因为转化模型积累的就是这个数据模型。

更多投放思路

财税企业经过近几年的投放摸索，发现通过免费代注册公司模式来切入，建立信任后帮客户代账报税，收取记账费的模式成交较高。

免费代注册是代账的上游，那么代注册的更上游流量是什么呢？是公司核名以及公司起名，这些流量相对于公司注册，代理记账竞争度小的多，检索量也特别大，但是流量的精准度也更难以把控，站在SEM的角度来说，我其实更看重这部分流量。流量大，cpc低，需求复杂才更考验SEM的数据分析及把控流量能力。

这类词投放的话会有很多无效需求，投放后过滤线索的销售难免会有逆反心理，笔者经常被销售反馈对方就是想查公司信息，或者完全就没有意向，随便看看。

这种时候就得说服老板或者销售总监，不要在意个别客户，要看整体的投放产出比，由他们来解决销售的情绪，坚持把投放推进下去，只要方法得当，销售认真跟客户，通过起名，核名类词来的线索，整体效果还是可以的，因为他属于注册公司的更前置需求，就算很多无效需要过滤，整体也是能带来转化的。如果团队规模小，没什么销售，就不建议投这种线索了，安心投注册和代账词吧。

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信息流投放

这几年随着抖音，快手的崛起，财税行业投信息流转化也不错的，因为本身的oCPC模式，我们可以轻松把线索成本控制到百元以内。笔者觉得财税行业投放信息流需要注意以下几点：

1.素材

信息流投放是比较吃素材的，代账行业素材最好是自己拍视频，创意从0元注册公司，快速拿证入手，多放客户拿到营业执照的图。素材分周期跑，计划到了衰退期，拿出跑的好的素材在跑两次看看，不好的直接更新新素材。

2.规避个体

抖音上想注册个体带货，开小店或者是做小生意的太多了，拿免费代办营业执照，就会吸引来这些人来留表单。相对来说个体比注册公司代账利润小太多了，因为不报税，也没有第二年续费这一说。因此尽量在视频素材，落地页明显位置写上，不代办个体。

3.单城市投放没量

这个问题很难解决，投单一城市就会因为量小跑不起来，如果有条件最好多城市一起跑，如果只是投单一城市，就会面临这个问题，笔者暂时没有更好的解决方法。